英利集團啟用334戰略應對歐美光伏“雙反”

英利集團董事長苗連生

　　從今年4月1日到現在，我基本上都在全國各地跑，主要是到各個地方的分公司轉轉。分公司的員工都非常辛苦，尤其是做項目的。

　　現在國內的光伏企業都面臨著極大的困境。如果歐盟在9月上旬對中國的光伏產品進行反傾銷立案，對中國的光伏企業來說將是滅頂之災。

　　作為英利來說，我們已經制定了相關的戰略來應對目前的時局，比如制定了“334”戰略及探索“一站式”模式。

　　與此同時，我們還利用現在行業情況不景氣的時機，大力整頓內部管理。尤其是那些負責上傳下達的二級部門經理，對他們工作的梳理在我看來至關重要。

　　滅頂之災?

　　7月24日，德國光伏企業So-larWorld向歐盟正式提交了對中國光伏產品反傾銷立案調查的申請。根據歐盟的規定，45天內必須給予答復。

　　從目前掌握的情況看，歐盟對中國光伏產品反傾銷立案的可能性非常大。這對中國的光伏企業來說絕對是滅頂之災。

　　為什么呢?這個看量就知道了。中國70%以上光伏產品出口到歐洲市場。如果歐盟征收反傾銷稅，那么進入歐洲市場就要付出代價了。本來中國產品與歐洲產品在價格上的差距就不是很大，一征稅就沒有競爭力了。

　　如果70%的市場都沒有了，不是滅頂之災是什么?

　　歐盟立案后，按照程序，會選擇一個第三方對應訴方進行調查。由于在中國光伏企業中，英利在歐洲的市場份額具有領先性地位，那英利肯定首先要接受調查。

　　目前，中國的主管部門也在進行一些反制措施。8月初的時候，商務部召開了一個座談會，把主要幾家光伏企業的老總都叫過去了。這個會我也參加了，主要談的就是歐美雙反的事，號召大家一起聯合起來應對。

　　8月17日中國商務部受理了國內4家大型多晶硅企業提交的要求對歐盟多晶硅實行“雙反”(反補貼、反傾銷)調查的申請，預計還需要一個月左右時間決定是否立案。

　　但作為下游企業，我是不贊同的。如果中國對歐洲的多晶硅“雙反”調查，可能會使硅料價格上漲，勢必增加太陽能電池板的生產成本，這樣不利于整個行業的技術進步和發電成本的持續降低。

　　現在包括英利最大的硅料供應商德國瓦克化學公司在內的德國光伏企業反對歐盟反傾銷立案的聲音非常大。

　　跟應對美國“雙反”調查時在美國當地成立了“平價太陽能電力聯盟”一樣，我們也在歐盟組織了一個聯盟，這個聯盟囊括了上下游數百家企業。

　　“334”和“一站式”

　　面對歐美“雙反”，各家公司都有自己的應對策略。對于英利來說，我們制定了“334”的戰略，即未來英利光伏產品的市場分布將是30%地面，30%屋頂，40%分散式、獨立式。

　　走地面，主要是為了走量，它的缺點是回款慢，利潤低;走屋頂呢，則更為清潔高效;分散式獨立系統，實為一家一戶，是未來的方向。這個戰略是英利戰略中非常重要的一環。

　　為了配合“334”戰略，英利正在進行“一站式”模式的探索，并且已經進行了一年時間。

　　所謂“一站式”，其實也可以說是集約化。這個模式的好處是，回款快，風險小。過去，一個客戶可能是一下子買下10兆瓦、100兆瓦的產品，然后再賣給下游的安裝商;而一站式模式則是采取居民自提產品、自主安裝的方式進行。

　　英利在西班牙建了第一個示范中心，在那里我們將各種組件、電纜、逆變器等都擺在那里，當地的居民只要來“拿”走，就能回家安裝。

　　當然，我們會對那些感興趣的居民進行免費的培訓。目前已經開展了20多期的培訓班，培訓了200多人。

　　這些人中肯定會出現一些安裝商。因為他們畢竟是經過了專業的培訓，也拿了本，當地居民可以在我們這里買產品，然后找這些安裝商來安裝，非常方便。

　　經過西班牙的試點，我們已經摸索出了很多銷售模型，比如我們和當地銀行合作，弄了一整套融資系統模型、發電收益率模型。

　　這些模式很好復制。從9月份開始，英利將會把這種一站式模式推廣到德國、意大利、希臘。再之后，則會推廣到新加坡，由新加坡輻射整個東南亞。

　　一站式模式明年下半年量會很大，我的計劃是占到總量的40%。這個模式在經過西班牙的試驗之后，將會在全球布局。明年下半年，我們將會有十來個系列產品，進入歐美及日本的超市。

　　梳理二級部門

　　歐盟反傾銷立案勢在必行，作為企業來說，除了積極去應對，相反，在行業不好的時候，反倒是企業進行強化內功的好時機。

　　2004-2007年，光伏行業經歷了快速發展時期;2007-2011年，則經歷了高速發展階段。那個時候，大家都忙著建廠房，都沒有時間，也無暇顧及抓內部管理等細節。

　　所謂磨刀不誤砍柴工。

　　英利正好利用現在的時間，好好再打造下隊伍。一直以來，我都是“抓兩頭，放中間”。兩頭是指戰略和員工，中間是指運營。

　　具體到公司內部來說，現在正是時候抓內部管理。過去三個星期，英利集團在做一件事，那就是對二級部門經理管理工作的梳理，可以有效梳理工作流程、剔除重復復雜的部分，完善欠缺和遺漏。

　　從8月11日開始，接下來的三周，我都會利用周末，召集各二級部門經理來總部開會，讓他們談自己在工作過程中遇到的一些缺陷和不足。我和其他高管會針對他們提出的問題進行回答。

　　這三個周末，針對二級部門經理的座談每天從早上8點開始，一般是到13點30分左右;中午吃一頓飯，下午繼續開始，經常是要到晚上八九點鐘。

　　這次二級部門經理座談會涉及到銷售總公司、供應總公司、資金部、會計部、投資部、法務部、行政、宣傳等26個部門。這三周，我一共參加了12場。

　　8月26日這個活動剛剛結束。這天進行了6場座談會，主要是投資部、投資者關系部及法務部等部門的二級經理共70多人參加。許多在外地出差的都紛紛趕來。

　　我參加了其中兩場，從下午2點多，一直聽到晚上9點半。在聽座談會過程中，我以聽為主，讓每個人都描述下自己工作中面臨的問題，中間可能會針對性提出一些點評。

　　二級部門經理是連接基層員工與中層管理者的重要梯隊，他們懂不懂管理、會不會管理對公司來說非常重要。公司的一些戰略和動向，也需要他們下達。

　　2010年之前，我一直堅持盡量面試每一個員工，因此這些二級部門經理我大部分都知道。通過這個活動，我也開始對一些人重新審視。

　　以前，我可能知道某個員工在做這個工作，但是不知道他的工作能力、把控能力及分析判斷的能力怎么樣，通過這次活動仔細觀察，就非常清楚了。