之諾品牌管理總監梁堅：為什么只租不售？

   鋰電世界    它是華晨寶馬合資自主品牌之諾1E。2月17日，之諾在北京三里屯SOHO的展廳舉行了開業儀式。以此為基點，之諾將在北京開展電動汽車1E的展示、租賃業務。

    在開業儀式結束之后，華晨寶馬之諾品牌管理總監梁堅接受了等媒體的采訪。2014年起履新的梁堅，如同其他經常出現在媒體面前的寶馬人一樣，著裝精致，談吐大方。他看上去只有30歲左右，與年輕而且以電動車起步的品牌之諾不無共同點。

    華晨寶馬發布的新聞稿顯示，梁堅2003年進入汽車行業，經驗集中于經銷商網絡和市場營銷等方面。這位出身銷售的品牌管理總監，對之諾的首款電動車暫時并無盈利期待。

    華晨寶馬之諾品牌管理總監梁堅

    梁堅說，之諾一不求價高：月租價格預計8000-10000元，“同級別的車比這個價格高多了”；二不求量廣，在北京的租賃車隊規模只會根據市場的需求靈活調配。

    華晨寶馬總裁康思遠數次強調之諾對于華晨寶馬的意義，一是代表了本土化發展的戰略，二是該品牌電動汽車代表了先進交通的方向，是“為了更好的明天”的投資。戰略上的高度轉化為產品推廣層面，之諾顯得冷靜而務實：只租不售。

    梁堅說，“電動汽車是個全新的事物，需要普及、教育，讓大家以最快最簡單的方式來嘗試。租賃是客戶最容易接受的方式。”

    一樣用車，更小風險

    在2013年廣州車展期間，康思遠就宣布，之諾1E在北京等地區采用“帶牌租賃”的商業化模式。北京展廳的開業，則意味著消費者離租賃之諾1E更近了一步。

    梁堅稱，之諾在京正式開始租賃業務的時間還未確定，但是“應該很快”。他還介紹租賃價格預計每月8000-10000元，基本涵蓋充電費用之外的用車費用，如：保險，定期檢查保養，車輛維修，道路救援，以及備用車輛等。

    梁堅解釋說，租賃模式的設計源于大量的調查和分析，適合現階段市場需求。“租賃對消費者決策最簡單，風險也是最低的。”如果消費者采用購買的形式，可能面臨價格比較高，充電不方便等問題，買了也不能反悔。

    這一模式設計，也能覆蓋想買豪華電動車的客戶。梁堅說，“你可以長租。唯一的區別就是，華晨寶馬承擔了大部分的風險。”

    長租模式接近特斯拉電動汽車在美國提出的“租售模式”。特斯拉在2013年二季度引入的租售計劃如此安排：消費者可以按揭按月交付車款，購車三年后，可以選擇將車賣還給特斯拉。特斯拉承諾，可以相當于S級奔馳車的高殘值率，回購消費者手中的舊車。相比而言，之諾的長租計劃同樣可以讓消費者獲得完整的使用權，而完全無需擔憂車輛貶值等問題。

    租賃模式當然也并非之諾首創。不僅江淮、眾泰等車企曾經試水長短租模式，而且寶馬的MINIE和ActiveE在中國進行路測時，都在中國采用了租賃模式。

    梁堅也透露，“MINIE和ACTIVEE確實提供了寶貴的用戶體驗和產品建議等各方面的數據，支持了之諾租賃項目開展。”

    一攬子服務

    2月17日的開業儀式上，華晨寶馬還與中進汽貿和北京星德寶簽署了之諾項目框架合作協議。中進汽貿將負責之諾1E的租賃業務，北京星德寶則負責之諾展廳的業務。

    電動汽車離不開充電設備。華晨寶馬在北京已經找到了充電安裝供應商。對于個人用戶，如果有硬件條件，比如有固定車位的，安裝供應商會到現場考察，符合條件就可以裝充電設備。

    嘉賓“插上”充電槍啟動之諾品牌北京展廳開業儀式，從左至右依次為之諾項目副總裁寇凱瑞、中國機械工業集團副總裁丁宏祥、華晨寶馬CEO康思遠、SOHO中國董事長潘石屹、之諾品牌管理總監梁堅、北京星德寶總經理莊增文

    “如果是企業，本來必須提供點對點的服務方案。一般會有停車場，方便集體安裝充電設備。”梁堅說，如此，之諾才能為客戶提供產品咨詢、租賃簽約、提車還車、保養保修等一站式無憂服務。“之諾租賃項目牽涉到很多的合作伙伴：充電設備安裝方、租賃方、經銷商……有很多因素，是一個綜合合作的過程。但我們這個困難放到內部，客戶只要租賃，就有這些一攬子的服務。”

    之諾1E用充電樁充電時間約7.5小時，續航里程約150公里。梁堅認為，這已經足夠滿足出行需求。“城市中車輛每天平均行駛距離只有三四十公里。之諾電動汽車充滿一次，能用兩三天。”梁堅說。

    至于自用之外的充電設備，梁堅稱，也會考慮與有意愿的合作伙伴合作，比如大的購物中心，提供租賃和充電的服務，但這屬于“下一步的規劃”。

    第一個吃螃蟹的代價

    除了北京，華晨寶馬下半年也將在上海開設之諾展廳。

    梁堅說，在電動汽車銷量不高、市場尚未啟動的情況下，之諾“先到最有潛力的市場。大城市需求最大。比如北京市政府力推，包括在基礎建設方面，也有很好的計劃。”

    即便如此，采用只租不售的模式，參與充電設備的建設等等，仍然是代價不菲的投入。梁堅稱，“我們說要做第一個吃螃蟹的人，肯定是有風險。但是要做行業的引導者，就必須對這個市場加大投入。”

    比如就當前充電設備不足的問題，梁堅評論說，“廠商的義務就是盡量讓車在路上跑，讓消費者盡快接受。電動汽車銷量增大以后，基礎設施的投資企業也會愿意去做這個投資。”

    關于之諾品牌的后續電氣化車型，梁堅說，“現階段第一款就是純電動。之諾品牌從長遠來看，不會拒絕任何減少污染、保護環境的解決方案。”

    他認為，由于中國政府政策的支持，電動汽車前景很好。“你看高鐵發展到這個規模，才用了多長時間。”同時他又相信贏得消費者的產品、品牌會隨口碑迅速傳播，“微信不過兩三年前才開始普及，如今已經是什么局面？”而在純電動市場啟動之后，“華晨寶馬第二款、第三款產品會根據市場狀況選擇商業模式。”